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在很多母婴渠道眼中,奶粉的“做头”不大了,头部品牌越集中,渠道商利润越低,于是他们想尽办法压低奶粉的占比,扶植第二大品类。但是阳光苗苗董事长唐志林并不这么认为,他对于产品布局一直有着切合自身的规划和考量,唐志林认为,奶粉是核心,要抓大放小,而且,越是乱战时期,越要抓住重点。

“任何一个品牌都不可能把市场上所有的生意都收入囊中,母婴渠道在奶粉品类中也要做好产品布局,要有强二线的品牌来平衡整个品类的产品结构。”这也就是为什么,在奶粉品牌集中度已经很高的2019年,阳光苗苗还是选择接新的品牌,从头磨合。

这个品牌就是Arla宝贝与我®。

阳光苗苗唐志林:2020年逆势增长200%,Arla宝贝与我®怎么做到的

有实力、有利润、有动销

选择Arla宝贝与我®不是拍脑门决定的,而是唐志林经过慎重考虑过后的结果。

阳光苗苗已经发展了15年的时间,这期间经历了一手培育起来的奶粉品牌没有通过新政的遗憾,也正因如此,唐志林在选品时,首先看重的就是企业实力。

企业实力正是Arla宝贝与我®的天然优势,Arla作为欧洲最大的全品类乳品生产商和全球最大的有机乳品商,拥有长达140年的历史沉淀,且拥有“丹麦皇室御用品牌”的至高荣誉。Arla拥有世界一流的乳品生产及研发能力、多项世界领先的技术,从牧场至工厂,全程自主掌控,产品遍及全球100多个国家和地区,连续五年有机乳品产销量在全球遥遥领先。

实力是硬件,Arla宝贝与我®还给渠道商留了可观的利润空间,利润必然带来动力,但这不是渠道的唯一诉求,因为如今裸价操作的模式早已经行不通了,Arla宝贝与我®正是意识到了这一点,所以在与渠道商的合作中,赋能才是重头戏,也是唐志林最被打动的一点。

阳光苗苗唐志林:2020年逆势增长200%,Arla宝贝与我®怎么做到的

“有想法,有支持,不说空话,比较落地。”谈起Arla宝贝与我®在动销方面的支持,唐志林的肯定溢于言表。疫情爆发直至现在,全国多地出现消费者进店率腰斩的现象,且逐渐常态化,因此,引流开新成为了最大的难题。

但据唐志林表示,“Arla宝贝与我®的开新效果非常好,400克小听粉的一场活动下来,便能够拓展2000多个新客,有效触达20多万会员,并且回购率也很可观。”

Arla宝贝与我®之所以能够取得如此高的转化率,是因为其不只在物料资源上给予大量的支持,对于门店的员工也会进行专业培训,且给予一定的激励政策。阳光苗苗本身也在小程序中开发了一个奶粉测评板块,根据宝宝的体质需求,匹配对应的奶粉配方,弱化品牌的概念,强化功能需求,也因此,“很多小店在加盟阳光苗苗以后,会发现产品比以前好卖了。”

Arla宝贝与我®每个季度都会制定不同的赋能方式,用新鲜的玩法去刺激消费者,助力渠道实现动销,且能够根据市场反馈灵活调整。比如第一季度采用搭赠活动,第二季度集中做爆破,也可以根据门店的大型活动排期协调品牌全年的资源安排。

阳光苗苗唐志林:2020年逆势增长200%,Arla宝贝与我®怎么做到的

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有实力、有利润、有动销,而最终取得亮眼的成绩,似乎也是水到渠成。

逆势暴增200%

数字印证了,唐志林的选择是对的,2020年,整个阳光苗苗系统营业额增长了22%,而Arla宝贝与我®在阳光苗苗同比增长高达200%。

疫情年奶粉价格带不断走低,定位高端的Arla宝贝与我®为什么没有受到打击,反而逆势增长?

“我们主推的是Arla®美力滋,这款产品卡位非常精准,定位中高端,符合消费者给孩子选优质奶粉的心理需求,经过促销活动加上品牌的支持力度,落地的价格也在消费者的承受范围之内。”

阳光苗苗唐志林:2020年逆势增长200%,Arla宝贝与我®怎么做到的

Arla宝贝与我®还签约了当红一线女星刘涛作为品牌代言人,对此,唐志林表示,“刘涛的国民度很高,比较亲民、向上,而且能感觉到消费者端对Arla宝贝与我®品牌的认知也在因此逐渐发生变化,但其实在我心里认为这一动作最重要的一点是,给了我们信心,给了我们的员工信心,在推荐产品时省去了很多沟通成本,开始感受到Arla宝贝与我®品牌的力量。”

尽管合作的时间还不算特别长,但是唐志林与Arla宝贝与我®有着很高的契合度,这也是在唐志林看来能够跟一个品牌携手长远发展的重要一点,二者在经营理念上的一致,在营销方法上的契合,以及一起面对市场变化的坚定态度,基于此,二者共同碰撞出了2021年实现200%增长的目标,面对这一目标,唐志林坦言,一定是有压力的,但更多的是信心,因为阳光苗苗会和Arla宝贝与我®共同携手完成这一目标。

雄厚的背景实力,高效的赋能手段,不断高涨的品牌力,重重优势护航,也难怪唐志林对于Arla宝贝与我®2021年的进一步发展充满了信心。

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